在托管班的招生报名活动中，面临优柔寡断的家长，常常会这样许诺：你可以先让孩子来班里上课，假如3节课后他仍是无法习惯或是不喜欢，咱们能够给你退费。很多人可能会以为 托管班会收到许多退费请求，结果却是，继续购买课程的家长反而变多了。其实这是一种常见的营销技巧，这也是“不满意退款”的诱惑与魅力。

        在招生中，这一类的方法经常被使用到，但在使用过程中，有的托管班效果非常好，有的却不尽如人意。这其中的差别就在于有的托管班在深入了解这一方法后，知道了其核心所在。而有的托管班却只会简单粗暴的使用。要想用好“不满意退款”这一招生利器，首先要弄明白它是为什么。其实，这里边涉及到家长的两种心态：

        01  禀赋效应

        “禀赋效应”也叫“所有权依赖症”，也就是说，当你把一件产品带回家之后，它现已像是家中财产的一部分了，这使得人们不情愿退还而更情愿购买该产品。比方：爸爸妈妈带着孩子去逛街，路过宠物店，孩子看着小狗不忍离去。店家和小孩家长是熟人，大方地说：“把它带回家去过周末吧。假如它跟你们合不来或是你们不喜欢它了，星期一一早再把它还回来就好。”所以人们欢欣鼓舞地把小狗带回家了。两天的触摸中，他们在不知不觉中发现这只狗已归于他们了。想还给店家的想法，被分离的苦楚战胜了。所以能够得出这样一个结果：相对于取得，人们十分不乐意抛弃现已归于他们的东西。这种现象就是“禀赋效应”。对于托管机构来说，你只需使家长接受“不满意七天能够退货”的教育产品，那么，“所有权依赖症”就会在他身上起效果了，这件产品也就基本上出售出去了。

        02  “找缺点”心态

        在“不满意退款”中，这种心态也在奇妙地发挥着效果。顾客购物时假如遇到的是先付款，便会忧虑因选错而为自己添加额外的麻烦，所以他们便会使用“找优点”的心态来处理这一问题，所以经常自问,这个东西的确是最好吗？现在有必要买它吗？然后尽量谨慎的做出决定。但在进行“不满意退款”时，顾客则常持有的另一种心态 ：它有一定要退货的缺点吗？自然而然的产生了“找缺点”的心态。

       这里有一个小例子分享给大家：一对夫妻围绕着儿子写作班该挑选哪一位老师的问题，争论不休。假如是你，根据以下条件，将会挑选谁？甲老师：教育水平相对水平一般，可是教学方式生动活泼。乙老师：教育水平高、经历丰富，但教学方式严厉，孩子对其有强烈的距离感。调查结果表明约有64%的人挑选了乙老师。那么，假定咱们换个方式提问，不是“孩子该挑选谁”而是“孩子不应挑选谁”，又会怎么呢？

        假如心态并不重要，无论是正向的发问，或是反向的发问，都应该得出相同的答案。再者说，已然有64%的人决议挑选乙老师，所以应该是36%的人决议不能挑选甲老师，对吧？可调查结果却是，足有55%的人决议不能挑选乙老师，曾有一半以上的人觉得应该挑选乙老师，而现在又有一半以上的人觉得不能挑选乙老师。为何会呈现如此对立的结果呢？这是由于，从客观角度上来看，他们听到“孩子不应挑选哪个老师”时，会被激起“找缺点”的心态。所以很显然，乙老师无法给孩子生动活泼的学习气氛、有距离感或许会使孩子对写作产生厌烦情绪；相反，当被问及“孩子该挑选那个老师”时，被激起的则是“找优点”的心态，这样乙老师无疑是最佳选项，经历丰富、教育质量有保障。因而，除非发现不可饶恕的缺点，不然家长们一般不会要求退款。

        在弄明白家长的两个心态后，大家不难发现，“不满意退款”这一方法的核心就在于两点：如何让家长接受“不满意七天能够退货”的教育产品，以及如何减少教育产品的缺点，至少要减少家长所关注的缺点。如果托管班同时具备甲和乙两位老师的优点，既能带给孩子生动活泼的教学，又能让孩子在快乐中学到知识。那么“不满意退款”的禀赋效应和“找缺点”心态所带来的效果，将会成倍增加。

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